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  本人最近来到上海,找销售工作。发现有很多行业都需要销售。比如 房地产、保险、理财、综合金融、股份新三板和贵金属等等。 本人本科学历,26岁,男,理工科…

  第一,别听什么培训大师瞎扯。销售经验来自于实战。不断的失败和无数的白眼冷屁股都是正常现象。销售成长过程就是你自我重塑过程,三观都会改。

  作为一个有15年以上职业销售经验的人,我告诉你牛B的行业大销售什么样:

  1.知道什么东西能卖,什么东西不能卖。把质量合格的东西卖高价是牛叉,卖不合格产品害人害己的是傻叉。

  4.在技术部门,采购部门造成声势,就算贵也要买自己的产品,其它竞争对手都有技术缺陷,谁用谁负责。和决策层沟通并达到默契。

  7.投标控制代理商,不光控制自己的代理商,还控制竞争对手的代理商。确保投标报价在自己可控范围内,捣乱跳水的一律废标。

  我只关心你是否适合做销售。如果不适合,所有的行业都慎入。关于什么样的人适合做销售,此处再重新回答一下。

  更完整的观点,详见本人的原创文章:《误入销售歧途?顶尖销售必备的2个特质》这里只说核心重点。

  高级营销调研主管戴维·迈耶和人力资源咨询公司CEO赫伯特·格林于2007年5月在《哈佛商业评论》上发表了一篇名为《是什么造就了优秀销售员》的文章。他们通过长达7年的实地研究,最终发现,顶尖销售人员必须要具备两个特质:同理心和自我驱动力。

  先说同理心。这指的是“感同身受的能力”。你需要在销售的过程中能够切身洞察和理解客户的立场、需求,并有针对性地调整沟通的策略。比如有些客户马上就要去幼儿园接女儿放学,而你却还在不厌其烦地介绍产品特性;有些客户根本不在乎钱,更看重产品的质量,而你却说这款产品如何如何便宜。这样做的最终结果,只会导致客户离你而去。我一天会接到好几个推销电话,卖保险的、证券公司的、小额贷款的、会议营销的……我曾经有意观察过他们的销售方式,无一例外,都是机械式的:他们在事前接受了严格的销售培训,对客户的所有反应做了预估,在销售的过程中,一旦遇到客户提出某类问题,他们便会机械式地抛出既定的答案来应对,并没有洞察和理解客户的真正需求,并做出有针对性的反应。关于这一点,《是什么造就了优秀销售员》一文中是这样描述的:同理心弱的销售员“会尽力瞄准目标,然后沿着自己的销售路线前进;但如果他瞄准的客户没有采取预期中行动,销售就会失败。”相反,同理心强的销售员会“觉察到客户的反应,并能根据这些反应做出调整。他不会受预定的销售路线束缚,而是根据自己与客户之间的实际互动情况来进行销售。体会到了客户的感受之后,他就能够改变销售节奏,做到进退自如,并且做出具有创造性的调整,从而锁定目标并完成销售。”

  再说自我驱动力。销售的性质决定了这是一份不断被客户打击和拒绝的工作,失败的次数要远远大于成功的次数。自动驱动力弱的人,会在不断的失败和打击之后彻底丧失再继续干下去的勇气和决心。相反,自我驱动力强的人则会愈挫愈勇,将失败视为一种激励因素,加倍努力地去开发客户。同时,自我驱动力强的人则将成交视为自己的价值使命,他能够从征服客户的过程中获得成就感,并通过成交来证明自己的价值。

  对于优秀的销售人员来说,同理心和自我驱动力应该在一定程度上达到某种平衡。同理心太强,自我驱动力太弱,则会使销售人员的同情心泛滥成灾,并降低成交率。我们上个月遇到一个客户,她是一个极富同理心的人,在从事保险销售的工作。在职业规划咨询访谈的过程中,她对自己的销售行为这样描述:“我在卖保险的过程中,会尽量站在客户角度考虑问题,有时候我觉得这个客户不需要这种保险,我就不会推荐给他。有一次我们要销售一种理财型的保险,我到了一对70多岁老人的家中,我发现他们虽然有能力购买这种保险,但这种保险类型对于他们来说并不是最合适的,最终我放弃了这个客户。”在不考虑道德因素的情况下,这种类型的销售员,只能成为二流销售员,离一流还有很大的距离。还有一个案例,是我们今年上半年遇到的一名女性客户。这个客户是在酒店行业做销售,在同事之中的业绩一直排在前3名。但最近结婚生子,而销售的压力太大,让她心里产生了较大的倦怠感,并最终下定决心转行。通过测评和访谈,我们发现,虽然她的同理心很强,但自我驱动力太弱,虽然业绩不菲,但并不适合在销售这个岗位上长期发展。相反,同理心太弱,而自我驱动力太强,则会使销售过程变得富有强制性,从而失去很多潜在客户。当然,同理心和自我驱动力都弱的人,则就十分不适合做销售了(事实上,绝大多数销售人员都是这种类型的人)。

  看一看现实中的线月做过一个咨询。该客户是在北京一家商场做楼层管理,工作3年,毫无成就感。通过我们前后通过2个半月的咨询,成功转到销售岗。4个月之后的客户反馈是这样的:“……培训半个月,剩下的时间都在打电话,约客户拜访,最近两周见了10个客户,都是10万以上的,其中还有2-3个50万以上的。每天能开发出2-5个机会客户。副总陪我去见过2个50万以上的客户,经理陪我去见过8个10万以上客户,其它同事也陪我去见过几个10万以下的小客户,是我们组10人中,每周新开发客户最多的。”她的DISC性格测评,绝对的I-社交型为主导,也就是我们常说的外向性、情商高的人;再看看盖洛普优势测评的5大主题:积极、和谐、竞争、伯乐、取悦。影响其销售业绩的优势:积极、竞争、取悦。

  有!说两个案例给大家听。最近半年,有两个令我印象深刻的内向型性格的女生,都是在销售职位上业绩做得比较不错的。其中A几乎是每月的销售冠军,B的业绩也通常保持在前10名之内。那么,

  分析依据:性格和优势。下文所说的性格,依据的是DISC性格测评;下文所说的优势,依据的是盖洛普优势测评。

  A的性格:完美型+稳定型。B的性格:和A一样,只不过稳定型的特质稍微高一些。

  A的优势:学习、成就、和谐、分析、专注。B的优势:专注、体谅、分析、成就、竞争。

  A的行业:IT培训,品牌影响力大,属于行业第一品牌,客户认可度高。销售模式:偏服务型销售。因为品牌影响力大,知名度高,所以不需要主动营销,只需要向淘宝客服那样,做好在线服务、及时解答客户的问题即可。B的行业:保险业,保险品种较为单一,客户可选择余地不多,产品针对的目标客户属于也比较清晰。销售模式:电话销售。

  A的性格属于典型的内向型,其优势表明其更适合从事服务类的工作,而不是销售。但是,因为其所在行业和公司的销售模式的特殊性,只要服务做得好,签单的客户量也就随之增加。

  体谅优势,说明其具备同理心;竞争的优势,说明其具备自我驱动力,与我们上文所说的理论完全一致。但是,因为其性格内向,且在访谈中我们也确认其并不擅长处理人际关系。所以,其的业绩在公司通常排名前10,但不是顶尖,原因即在此。但其对于销售也具有十分明显的兴趣,原因依然在于“竞争”这一主题优势对于其行为模式的影响。盖洛普对于竞争主题的行为特质是这样描述的:“

  无论你如何苦干,无论你的动机如何高尚,如果你仅仅达到自身目标,但未能傲视同侪,你就会感到现有的成就空洞无物。如同所有的竞争者,你需要其他人。你需要比较。因为

  如果你能比较,你就能竞争,而如果你能竞争,你就能取胜。一旦取胜,你就能感受到无与伦比的快慰。

  你喜欢测量,因为它有助于比较。你喜欢其他竞争者,因为他们使你振奋。你热爱比赛,因为有比赛,就必定会产生一个赢家。你尤其喜欢胜券在握的比赛。虽然你对你的对手彬彬有礼,甚至能做到虽败尤荣,但你参加比赛绝不是为了取乐,而是为了取胜,你最终会避免参加取胜无望的比赛。”做过销售的人,都会知道,这是一份比较性十分明显的职业,每个人每天、每周、每月的业绩都会写在墙上。正是这一举动,刺激了其内心强大的驱动力,不断前行。同时,因为电话销售有固定的模式,且产品本身的目标针对性较强,成交的难度在一定程度上降低了。所以,这些因素共同导致了内向型的B也一样取得了不错的业绩。

  既然谈到这个大话题,我借用管理咨询公司的三项指标来阐述一下各行各业销售的区别,相信你看完我的分析,就会有自己的判断了。

  普及性高,就是购买人群的覆盖面比较大。说白了就是老少咸宜,男女通吃最好。

  多年前有一个行业在销售业内非常知名,就是企业管理软件行业。我曾经去一家知名企业面试过,结果因为我不是理科出身,面试官担心我逻辑思维不好而拒绝了我。管理软件的购买群体是 B 端企业大客户,从需求角度上看,普通的中型公司是不会考虑用软件来统一管理的。只有体量较大的公司才会认可软件管理的价值,甚至愿意花高价购买,所以这种订单的交易额都比较可观。

  但是这个行业有一个弊端,企业一朝决定购买产品或服务,都要用上好几年才会考虑换一波新的。所以可以看到即便国内规模最大的软件公司,如用友、东软等,年销售额也不过是几十个亿。这是一个普及性低、非刚需、购买频次低的典型行业。

  再看最近几年网络上火爆的美妆护肤领域,购买群体都是当下的爱美女性。群体数量占了地球人口的一半左右。她们中大多数人都希望自己能够永葆青春、长生不老,所以每天早晚的护肤工作就成了刚需。

  随着生活质量的提高,大家的需求会不断增多增强。现在随便一套称得上品牌的护肤品都要千元以上,而且护肤品的消费频次是以月为单位的,因此随便找一家名不经传的护肤品企业,年营业额随随便便就能过亿,何况是那些拥有知名品牌的企业呢。

  那我们再聊聊越来越受关注的保险行业。因为疫情原因,大家都开始关注保命信息。我时常说,前些年卖保险的给你打电话,你还拒绝甚至给人家一通臭骂。如今你给卖保险的打电话,人家以你身体状况不佳拒绝为你投保,这就是典型的风水轮流转。毕竟人类的本心都是趋利避害,如今随着经济发展,健康、保障、生活质量等因素越来越受重视。可以说对于每个家庭乃至所有个体而言,保险都是刚需。而且保险每年都要续费,属于高频购买。因此随便一家有些名气的保险公司,年营业额都会在千亿以上。这也是为什么每个人身边都有一位保险从业者的原因。

  综上所述,做销售想选择高价值的行业,应当从普及性高、供给刚需、高频购买的角度思考。

  这三个指标,直接指向客户价值本身,也决定了一个行业的前景。这三个因素综合起来,推动了整个销售行业与资本的发展。

  最初软件行业以卖个性化方案为主,当时的产品都属于非标准化定制。后来逐渐的变为产品标准化,再发展成如今众所周知的 SaaS 模式,都是为了把价格降低,从而提高普及程度与需求程度,再通每年续费的方式抬高客户的消费频次。所以它能够击败传统的软件管理企业,是理所应当的事情。这三个指标也能解释为什么拼多多平台会迅速腾飞,农产品与日用品绝对符合了普及性高、供给刚需、高频购买的标准。

  选择做销售工作的人,大部分都是为了赚钱的。所以许多人选择行业时,只关注薪水高低。我觉得这点也无可厚非。

  项目销售(含地产、工业品)、门店零售(含上门推销、直销)、电话销售、快消销售、电商销售

  门店销售是一对一散户销售模式,如果在公司有快速升迁志向,起步虽低,但凭优秀业绩可以升任渠道招商、大客户管理等高薪岗位。

  1, 如果该公司有风投注资,那说明公司基本面好,因为风投在投资前,运用专业知识,帮咱们做了很多考查,看好这家公司发展前景,加盟有“风投”投资的公司是一个不错的选择。

  2, 名人爱惜羽毛,人脉和资源充沛,创业成功几率很大,加盟他们创办的公司,利于个人成长,加盟名人 创办的公司是一个不错的选择。

  3, 加盟背景雄厚的公司,加盟每年业绩递增30%起的公司,加盟行业领导品牌的公司,这些不做解释了,大家都懂。

  要是面试考官告诉你,公司“销冠”年入15万,快别去了,公司或许没高手,或许产品一般。

  1, 不要加盟产品质量差的公司。不怕产品价格高,就怕质量差,因为根本没有回头客,做一个客户毁掉一个客户,这类公司都是“职场杀手”,切勿加盟。

  判断公司的产品质量有窍门,面试多问考官,公司客户群结构的问题,如果没有大公司入列,要小心遇见质量地雷。

  如果手里的产品实在没有竞争力,产品质量、价格和服务都一般,纯粹的跟风产品,可以考虑离职。

  2, 不要加盟老板小气的公司。遇见老板言而无信,抠门小气,请尽早离职,因为有开单的本事,但没有拿到提成的命,对个人发展不利。如果老板没有服务意识,只想赚快钱,这类公司也长不大,建议离职。

  3, 不要加盟小老树公司。这类公司运营了三五年,还是七八杆枪,老板没啥雄心壮志,他混个温饱,那咱们加盟后能有多大出息?面试时一旦发现是小老树公司,应该立即PASS掉!

  1、日化、食品、烟酒茶、化妆品、服装都算快消行业,进快消品行业好处很多,销售门槛低,客户群多,练手机会多,利于个人快速修炼销售能力,今后以此行业为跳板,可以挑战更多更好的行业;

  2、尽量加盟大品牌集团,平台大,影响力广,经销商相对而言会待见大牌厂家的销售,利于个人成长;

  3、加盟大集团是做人第一,做事第二,锻炼待人接物的本事。工作中会发生很多故事,比如,经销商送货不及时,领导不批费用,把经销商当成重要客户,先把人情做透,后面再请经销商配合工作,水到渠成;

  4、快消,或扫街拓客,或招商,都是最棒的练手机会,既锻炼吃苦精神,又能积累销售经验,一举双得;

  5、尽量不要加盟经销商团队,渠道招商已然结束,工作无非是送货和后期维护,见不到客户,如何快速成长?

  6、做快销,不是为了一辈子扫街,而是为了锻炼销售本事,一年谈100多个客户,数量级够了。项目销售、地产销售有一个弊端,客户都金贵,没机会拿来练手,只有通过快消练好手,再转行才靠谱。

  1、每个行业都需要销售,只要是生产出来东西,就需要卖出去,销售不可或缺。

  2、慎入的行业不只是销售要慎入,任何人都要慎入。如果是一些有风险的行业,不只是在上海还是哪里,都是一样的。

  3、俗话说,男怕入错行。行业是很关键的选择。一般人可能会换工作,换公司,但是行业选定了很少换的。

  5、理工科背景,可以尝试找一些工控行业或者机械行业的外资尝试一下项目型销售,机会不少,也很锻炼人。

  我笃信并践行:用科学武装销售,用办法解决问题,用能力应对挑战。愿与你分享,助你成功。

  只要不去什么无限极啊之类的所谓直销公司就可以。他会让你每天鸡血满满还误以为自己适合做销售,其实你就是个骗子。

  1.客户需求度大不大、持续采购频率、市场成长性(所谓痛点,就是客户花钱花精力去获取服务的意愿大不大,解决不了客户睡不好觉。别干那种不痛不痒的业务)

  2.接触些什么人(同事和客户属于什么层次,决定了你的视野格局和人脉圈质量)

  4。单子金额、工作强度。同样是卖菜,你说卖海鲜和卖蔬菜谁更赚钱?别把自己当苦力用

  5.最好是自己感兴趣、有专业知识关联的行业,那样容易上手。热爱才能坚持下来

  总的来说,我认为总的来说,服务高价值人群(有钱、有资源、有知识都算)的销售工作翻身的机会比较大,具体就不举例了。行业选好了,那就是选公司了。

  吐槽:理财~这种行业的销售,很多都是靠忽悠,试想一个领几千块工资的人教身价几十万上百万的人理财,挺可笑的。理财网络化会越来越多,销售员能发挥多大作用?中国不乏通过理财诱惑去非法集z的,好好分辨吧

  直销的如安利之类的慎进,满满的口号,满满的成功学,经常会有打鸡血的情况出现。但是门槛低,存在庞氏骗局的可能。

  产品没有竞争力、靠打鸡血来甚至存在一些不好的企业文化的慎进,因为呆的久了你会怀疑人生的。

  1:快消:行业门槛低,客户群体多,开发难度小,但是比较累,产品金额小,一般情况下,业绩会受到品牌实力影响,知名品牌销售难度更低。

  2:渠道销售:一般为成品,走线上如网店,线下如商超门店代理等终端渠道销售,大多受品牌效应影响,一般需要经常出差,除非是网络销售,不同行业不同产品的销售前景都会有所不一样,一般情况下,业绩会受到品牌实力影响。

  3:零件、原材料、代加工销售:为B2B销售,一般客户是工厂,需要找到工厂负责人,前期多以电话开发、陌生拜访等居多,拒绝率较大,也有做网络销售的。产品一般有账期,客户一般有现成供应商,业绩会受到公司实力影响,一旦做进去通常能够长期合作。如果是对于价格比较敏感的辅料会存在严重价格战,并存在销售半径,销售金额和提成要看所属行业公司情况,但返单率高,有稳定客户后日子比较好过。

  4:设备销售:销售金额大,提成多,周期长,客户采购决策复杂,有三年不开单,开单吃三年的说法。需要不断开发新客户。

  5:房地产销售:销售金额大,提成多,受地区房地产市场和经济以及国家政策影响,开发难度大,很多人靠路边举牌来获得客户,淘汰率高,也容易存在早会打鸡血行为,需要不断开发新客户,难以建立客户资源。

  6:工程项目销售:一般以招标形式进行销售,销售金额大,提成多。但销售环节猫腻多,可能存在围标、请客吃饭等潜规则,如果是地产工程项目,普遍存在账期。

  7:服务业销售:如广告、代理记账、贷款、律师等等,接触不多,有个朋友是做律师助理的,一个礼拜去一次公司,比较自由,偶尔也能接点大单。

  现在你工作这段时间,典型的就是做事不得法,正所谓方向不对,努力白费,建议你最好找个高手带着你跑,这才是快速提升的正途!

  2、纯销售小白不建议做项目销售,努力学习销售知识,等练成销售高手后再考虑项目销售或者在创业。因为项目销售需要接触甲方几个人,他们之间什么关系?谁是话事人?他们会不会举行招投标?面对这些问题,小白很难掌控局面,跟单时间长,情况复杂多变,不是高手别去挑战……有付出,没回报。

  3、现阶段不适合创业,现在创业需要第一天开门就赚钱,资源优势,人脉优势,投资、销售能力都是哥们你目前所欠缺的,真不是三天就能速成起来的。

  4、建议现阶段请重新择业,可以从快消开始,门槛低,接触客户方便,开单也相对容易,利于个人快速成长。

  没做过销售的话,金融房地产就不用去做了。尤其是贵金属原油,这都是害人不浅的行业。很多客户都是鳄鱼进去壁虎粗来的, 浪费青春时间,因为销售难度不是一般的大,不是销售高手很难做好的。只能看别人拿,自己拿底薪。建议还是做一些销售难度较低的行业开始做起,好像快消和门店销售的客户群基数都比较大,练手比较合适。仅仅个人建议

  不要以行业划分,只关注这个公司是否靠谱!(先进靠谱的公司,然后再考虑是否转销售)

  直接招新人做销售的公司,估计十个有九个不是靠谱的公司!(道理不说了,慢慢就懂了)

  所以,靠谱的公司为重,你真有做销售的心和能力,放心,以后机会多得很多得很!

  最后,怎么判断一个公司是否靠谱,你就捡大公司挑就可以了,剩下的就没必要多说了。

  销售新手先从容易的行业入手,比如汽配,饮料,食品,化妆品 等等 , 门槛低,客户群多,练手机会多,积累经验和锻炼了销售本事,再挑战项目销售,因为你有理工背景,物联网,AI,互联网+工业设备 ,智能设备 等等都不错的 ,结合自己优势,强项,找对风口 ,你 比 任何时候都容易成功,我新立个QUN,欢迎一起交流

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