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????????????????哪里有卖???????????????*???,???,??,????,????,????????,???,???,????,???,?????诀窍分享

  现在的社会已经进入移动互联网时代,社会形态和过去发生巨大的变化,过去,人是团队的一员,所以讲究忠诚和奉献,销售的对象以细分市场为实施目标,现在呢,个人…

  目前第一名的答案,销售的最高境界是快速得到客户的信任。我有不同的想法。

  快速得到信任是通向最高境界的必经途径,(客户不信任你说啥都白搭)但是这本身不是最高境界。

  产品不同,可能最高境界是不一样的。我是做地产的,住宅和商业招商都做过。从地产的角度来说说我所知道的高境界吧。

  带领客户去看房子,普通的销售就会说花园是赠送的,多大多大,多合算。高境界就会加一句,您夏天在花园里泡壶茶,和孩子看星星,多美好。小房型普通的销售最多就会说总价低,高境界就会加上去,你们省下的钱每年可以和老公去一次欧洲,再说房子小好打扫,您有更多的时间学习娱乐陪伴家人,哪怕老公生气了他也跑不远啊。总之,

  不是描述产品,而是让客户代入使用或者和产品联系的状态,将客户的正面的,美好的想象力发挥出来。

  前面拿了住宅做例子,这个就说写字楼吧。客户租你这边,一般的销售/招商会和你说电梯几部,层高多少,使用率怎么样之类的,我们租金多么有竞争力之类的。而高境界就会仔细甄别你的要求,甚至照顾到你未来的发展,你的企业服务器是不是需要后备电源接入?预计三年后你的办公面积需求会增长一倍,我怎么帮你规划满足需要?你需要多少座位多少会议室,我帮你摆一下?您的主要客户都在这个区域,您搬去那里,房租省了,效率降低和便宜的房租,我帮您算算?你的企业搬过来报税我可以在政府部门帮你走手续等等。

  这里只讲了销售,其实,在前期的定位,策略,市场,形象,推广等等更重要。就像作战,两军对垒,大破敌军,冲阵斩将是很过瘾,但是真正的高手,是会利用甚至创造态势,让敌人在自己计划的时机,场合,用我们规划的方式和我们接战,基本等于自动过来接受屠宰,甚至不战而屈人之兵。一点血光都见不着。不知不觉中,对手已经无路可走。

  比如说苹果手机,咱见过从乔帮主到苹果店员,吐沫横飞的推销自己的东西,说服你在诺基亚和他们之间做出选择么?实际上你是被潜移默化的突然发现,有一天,你除了换他们家的手机,似乎已经别无选择。

  其实,我自己目前在做一个项目,就在布这个局,非常的过瘾。(请不要问我细节,布局的时候不方便说)。不敢说自己是高境界选手,也在不断的摸索学习。

  12月11日更新的分割线~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

  恋爱了你向女票和丈母娘拍胸脯,虽然我现在买房子还要凑首付加贷款,但是相信我,您女儿跟我一定将来会过好日子会幸福,算不算?

  猎头找你跳槽,你去新公司和对方CEO侃侃而谈,老纸写得一手无bug好程序,算不算?

  等你做了爹,教育调皮儿子好好学习,将来会出任CEO,迎娶白富美,变形金刚想买多少就买多少,算不算?

  #感谢很多人私信我表示关注《商业帝国的记忆宫殿》写作的进展情况,想先表示一下歉意,这本书并没有什么出版计划。最初也不是为了出书而写书,只是因为发现自己每个阶段都有不同的体会,从而萌生了要把这种微妙变化的起因记录下来的念想。#

  关于“销售”的思考的记录,是从去年的圣诞节开始的,所以可以说为了这个答案我已经构思了大半年。现在逐步整理,发文如下,期间主要指大客户销售,希望有所帮助:

  就好像很多心理相关的问题分析起来,总有人归根结底说是自卑心理抑或虚荣心作怪一样,一提到销售的本质,最终的答案大抵是“做人”。然而此类问题重要的其实不是最终的结论,而是得出结果的过程。

  圣诞刚过不久,便接到N先生的邀请,说是新近买了一个烤架,想着叫了大家聚聚。

  后来赴宴前方知道N先生刚刚签下了近亿的单子,成为了所在行业中历史最大的单笔订单,此次聚餐实为庆祝。便想着一会席间自然免不得请N先生分享这个大单的秘诀,一来奉承下主人,二来着实学习点经验。

  “第一次自己弄烧烤,还是没经验啊,忘记买酒精了,只能放在煤气上先烤红了。”一到地方,N先生正在把炭逐块地放在煤气灶上烧,等到烧红了,再放到烤架里去,“你先去庭院里坐坐,这屋里烟多。”

  一到后院,发现今天来的竟都是做大客户销售出身的,傅先生正在聊N先生用剪刀开红酒的轶事:

  “那夜馋酒,无奈死活找不到开酒器,大家望着红酒的软木塞发呆的时候,N先生突然一拍大腿说:“找个长螺丝钉不就解决问题了,用长螺丝替代开瓶器即可。不过家中一时也找不到长螺丝,得用螺丝刀从墙上来旋一个下来”,结果寻了半天,同样找不到螺丝刀,N先生接着说:“忘记了,家里有把钝头的剪刀,可以替代。”于是我们用剪刀从墙上旋下来一颗螺丝,然后旋入木塞,用剪刀后方夹紧一拔,木塞便被拔了出来。”

  “这足可以写进MBA的经典案例啊,可以充分论证商业计划书与现实执行中出现差异的时候正确做法,同时还可以说明管理者如果弄清楚事物的本质后,便可以充分应用自己的资源了”陈先生平日里最大的喜好就是看书,

  “哈哈哈,你们真能扯啊,这只能说明N先生老是丢三落四啊!!!”杨小姐打趣地翻了一下白眼。

  “你这么说这可不对啊,当年在党校参加干部培训的时候,教授第一节课便概括了领导应该具备的讲话艺术:复杂的事情简单化、简单的事情高度化、普通的事情深度化、日常的事情幽默化。”傅先生说道:“所以,简单的事情其实往往蕴含着一个可以深度化的本质。”

  “正是,我一直坚信,寻常领域的真正大师,必然能用最通俗的言语进行阐述他的工作,因为理论绝对不应该独立于生活,而应该源自于生活,并以最浅显的形式服务于生活。”陈先生接着说道。

  “哈哈,今天兴致好,在座的都是销售,我们不如都用最通俗的语言讲诉下自己做销售的心得。”N先生把烤架搬了出来,接过我们的话茬。

  “其实,人与人之间,除了利益,还是利益,把利益关系理清楚了,其它的便都是小节了”。傅先生首先开口。

  傅先生是一个典型的高情商高智商的高富帅,借着家里的关系,接手管理着一家公司,3年不到的时候使得公司的营业额翻了6倍。他精通各种吃喝玩乐,也懂各种合法受贿,还肯精心学习各种业务技术问题,简直就是那种天生是兔子,却还要拼命往前跑的人。

  “我的行业是红海,所以也没有什么特别拿得出手的独特的解决方案,谈来谈去其实就是谈返点了。但我的客户也因为政府性质比较特殊,得想尽各种办法合法受贿,无息借款、帮客户做私募理财等等我都做过。”

  高先生很早就开上了豪车,用着各种名牌,按照他的原话,他也不是喜欢这些牌子,所以有真有假,就是需要给客户呈现一种气势上的安全感。

  “我觉得年轻人不要过早考虑“低调”的问题。关于为人是否要低调的问题,需要留到你有低调的资本时候再进行。如果想把自己销售出去,那么就要“低调地展示自己的高调”,也就是事情不是说出来的而是在很多的细节上去表现出来展示出来。”

  给客户安全感,还体现在包装自己公司实力上。他的公司因为有政府的关系,所以当地最大的某国企是其最大的客户。前不久他手下的人弄砸了一个项目的执行,得罪了这个国企的负责人,对方放言日后再也不进行合作了。这小子明明旗下就一个团队,却跑过去跟客户说自己旗下有很多个团队,准备把公司最优秀的团队调过来支援他们的项目,保证日后不再出现类似的问题。然后花钱临时找了个团队来做演示,让客户放心,最终得以度过了这么一个难关。

  “其实,很多事情谁家做都差不多的,对吧”,游先生的口头禅如是说:“放哪家不是做呢。”

  游先生是关系户,借助家里是纪检委的关系,能够于当地最大的几家企业有着家族关系。所以,他做客户不在于方案,不在于资源,更多时候充当的是一个中介者的身份。他的主业就是一起赌赌球,打打牌,然后顺便聊聊项目。

  “像我这种屌丝出生的,宗旨只有一条,先谈感情,再谈事情”汪先生是一个典型的关系型销售,他经常说的一句话是“把客户,当做情人一样对待”。精通各种吃喝玩乐,歌唱得好,酒量也好,混场素场全能应付。大学期间,便被某500强公司VP看重,刚毕业时直接以社招的身份进入。

  “销售的本质是“交换”。延伸出来2个核心的交换:针对公司层面的解决方案+针对个人层面的利益交换。前者涉及到公司产品的竞争力跟内部资源的调动能力;后者则涉及到建立信任到稳固利益链的一系列步骤。二者缺一也可合作,但如果想要将合作做大,则缺一不可。这几句就是销售之“道”的精髓。”在N先生签下这个项目之前,整个行业的最大单子就是由汪先生签下的。

  “在关系上,我就三个字,钱、权、色。”林老板是某新闻媒体的区域总经理,“用钱、用色解决不了的,我就用新闻报道来解决,正面地捧,负面得摔,完全可以让客户没有脾气。”

  “永远不要自己写案子”,马小姐说到:“那是低级销售做的事情。你需要做的是描述一个前景,描述一个打动客户的大场景,在那个大场景里,你跟客户可以一起做到什么样的辉煌程度。你得把你们公司架构跟主营业务对照起来,实现最优的集团化作战,从技术到产品到策划到销售到支持,把分工做好了,一切都理顺了,那么单个的销售便不再那么重要了。”

  马小姐是这个圈里的老人了,随着年龄的增长,朋友圈的扩大,使得她所接触到的视野更加开阔,也更加具备战略眼光。

  “之所以会有战略、会有营销、会有销售,其实只有一个原因:市场竞争。战略也好,营销也好,销售也好,核心都是避免趋同,实现以独特性脱颖而出。所以,其实你需要做的,其实是比竞争对手做得更多,更好。”

  “我眼中的好销售,首先要懂得运用集团的力量,而不是单枪匹马的英雄主义;很多好的销售在遇到新问题的时候,懂得如何发动全公司的力量一同来解决,一同进步。”

  马小姐讲了这么一个故事:前不久,马小姐的公司之前因为某条系统比较落后,有一大部分客户的需求难以满足,很多销售因此往往转为销售公司的其它产品。某位销售在跟进客户的时候同样面临了这个问题,但他与其它销售不同的是,他不是简单地把原因归咎到系统上后就搁置这个单子了,而是给公司提议了其它公司的做法,并协助公司把这套新系统建立了起来。可以想象,他的这个举动将给公司、客户留下多么深刻的印象。

  ”同样的,好的销售不仅仅可以帮忙公司建立新的技术系统,甚至可以帮公司改进新的产品,甚至分析出最适合公司的战略方向,毕竟前端销售是最懂市场的。”

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  “销售处理的事物其实归纳起来也简单,对内搞定资源与政策;对外搞定客户需求。”陈先生说道。

  陈先生是技术方面的一把手,凭借自己过硬的技术博取了行业里客户的广泛认可,很多行业的规则正是他一手建立起来的。因为他的技术已经在业内形成了很大的影响力,所以他的单子一般不好抢,一抢就容易暴露自己的灰色操作层面。

  “这几年,在处理这两方面的问题时,我经常发现一个问题,很多销售的新手,总是不懂得过滤信息,客户有什么信息,一股脑儿地让公司解决,解决不了就说公司不支持,不是自己的问题。但这恰恰是销售最致命的问题。凭借自己的专业知识来过滤信息,是每一个销售的基本功。这种基本功应该贯穿整个销售生涯不断加强加深。”

  “过滤信息,包括打消一些客户不靠谱的需求,拒绝公司的不合理要求。这有几个好明显的好处:1、会让公司明白你所反馈的问题往往有技术含量,公司会格外重视;2、适当信息的过滤后,公司会认为你搞得定客户,客户会认为你搞得定公司;3、客户很多是后是需要你的专业建议的,所以适当拒绝客户的无理要求,反而会让客户逐渐认可你的专业度;4、有条件地满足客户需求,也会让客户逐步管理自己的期望值。”陈先生给客户留下的往往是“杀伐果断”的形象,而客户也喜欢跟这样的人做生意,因为他拿捏得准什么可以做,清楚自己的承诺可以绝对兑现。

  与过滤信息相对应的,还有一种基本素养:“慢处理”。如果你要表现得风轻云淡,万事在握的形象,那么你首先要学会一样——“慢处理”。慢处理的核心意义在于:有些事情没做不可怕,可怕的是没做好;事情要一次完成一个,最好是完美地完成。在达成这个目标的过程中,你需要反复告诫自己:其实没有那么忙,也没必要那么忙,有些事情可以放一放,有些事情可以很优雅地完成。而要做到这一点并不容易,因为首先你需要明确知道轻重缓急,对于非重要的紧急事情,拖一拖,可能你就不用答复了;对于重要且紧急的事情,你需要拖一拖,给自己留出充分考虑的时间。

  但是,要实现“过滤信息”跟“慢处理”,你首先需要达成高层思维,这样才能对全局有比较准确的判断。

  “一些新手申请政策的时候,往往说客户要求这样,如果批准就可以签单,而不考虑公司的发展重点是什么,公司的大盘政策如何,客户的需求是否无理。一味地要政策支持,这也是新手经常犯的毛病。”

  如果你坐在领导层的位置后就会同样面临一个问题,管理着一个小组的时候,需要权衡整个小组的政策平衡;管理着一个片区的时候,需要权衡整个片区的政策平衡;管理全国的时候需要权衡全国的政策平衡。所以,政策要得越多,需要审批到的级别越高,你就需要为更好层级的领导想好批示认同你的政策的理由。要知道,对你而言无比重要的单子,对整个公司而言可能无足轻重。

  “所以,这就涉及到“高层思维”的方式,从更高层面来考虑问题有利于你更快成长,以及对内争取政策。”陈先生补充说道。

  陈先生提到自己公司的一个后起之秀,在政策申请方面向来是一路绿灯。因为很简单,他所有的申请都是经过自己过滤的,所以公司相信他的判断;同时,他所涉及的项目都是公司应该大力支持的,谁不支持等于否定了公司的战略方向。能对政策理解到这种程度的,也是一种天赋。

  “其实,这就是“职场行为的再包装”,将自己的单子包装成为具备战略意义的合作,不仅仅可以让全公司集中人力物力来开绿灯,还能博取最广泛地高层认可与支持,同时,还会让所有参与的人具备使命感。”N先生往烤好的羊肉串上均匀地撒着孜然。“很多事情其实本质是一样,但是懂得对内适当包装,就会让它看起来更加诱人。”

  比如,把“撤销一个部门”表述成精简人员,以达成高效体系,实现成本压缩,同时建议公司全国范围内实行;比如,让方案部门攥写一个行业方案,可以描述成树立行业准则,引导市场预算,开拓新的蓝海;比如,让公司审批一个新的合作形式,可以描述成行业首例,既创新又可以成为一个常规的售卖方式增加公司盈利途径。

  ““职场行为的再包装”往往被很多销售忽略,因为很多人做销售的时候,往往忘记了最重要的一个前提,那就是你与公司的区别。”董先生补充道。

  董先生做销售也有些年头了,混了一些关系密切的客户,在业内也颇有口碑,后来跟某客户一合计,由客户的公司投资1个多亿,成立了一个公司来运营该品牌的电子商务平台,以此开始发家。

  “销售的术与道,其实很多人最后殊途同归,大体都能得到上面的结论,无非是先后的问题。但很少人会意识到“自己”与“公司”的区别。要时刻提醒自己很多东西是属于公司的,而有些东西是可以属于你的。如何将公司的资源转化为自己的资源,这是一个值得深入思考的问题。这里说的不是贪污腐败,而是合理合法地,借助公司的资源,走向自己的人生巅峰。”

  “像我,借助公司的资源与某些客户建立深厚关系,最后转化为自己的关系是一种;还有借助公司的资源,一步一步往上爬,将公司更多的资源变为自己可以支配的资源,这也是一种。好的销售,不会永远止步于做一个小兵,30岁后不自己跑一线业务应该是每一个金牌销售的最后红线。”周先生说完,抿嘴一笑。

  越往上爬,支配的资源越多,能够拿到的提成点越多,这个应该刻在每一个销售的脑海中。正因为你需要考虑自己的职场发展,所有“职场行为的再包装”就显得无比重要。

  当时的我在一家教育行业做咨询顾问,起初是服务 C 端个人客户,后来被升调到了 B 端的企业大客户部。因为我做 C 端销售时,主要依靠自己的沟通技巧与踏实可靠的行为作风。这两点使我能够快速获得客户好感,所以当时的业绩水平还不错。突然被调到了大客户部,当时的我可谓是一头雾水,完全摸不清方向。

  我们的销售经理因为休产假的原因暂时离岗,所以我们那一组就临时由销售总监亲自管理。在正式接触这位销售总监之前,我就听说过她的名号。因为她是名校毕业,人又很知性,所以在我们公司里比较出名。最关键的是,她是当时我们所在那家企业中签下百万订单最多的人。我跟随她三个月的时间,通过她的言传身教,学会了她在销售过程中的三个关键点。

  我到大客户团队之后,最先做的工作就是为她打下手。包括收集整理资料,准备产品手册,进行方案美化等工作。我发现她每次准备拜访一家客户之前,都会让我去百度上把对方企业的资料查清楚。要先从客户的网站查起,看企业的发展史、产品体系、服务的客户、以及近期的新闻。将客户网站所有信息浏览完毕之后,要书写一份客户信息表,将看到的信息都整理到表格当中。接下来要去看百度上客户的相关信息,包括舆论口碑、近年来大事件、招聘岗位与薪酬等等,做这件事的标准是要至少查看百度 10 页的页码。然后将这些信息再整理到一张表格当中。

  最后还要去网上查询本次拜访的客户代表人信息,通过搜索名字查询对方的毕业院校、就职轨迹、以及一些兴趣网站的注册内容,比如领英或者是微博等等,然后要填写一张个人信息汇总表。

  如此一来,总共要填写三张表格,打印出来之后统一交给她。这项工作基本是在拜访客户的三天前完成。说实话,我后来见过很多销售总监,他们最多是在见客户前的一个小时简单了解下相关信息。能做到像我第一位销售总监这样细致的,从来没有第二人。我起初认为这些琐碎的信息没什么价值,因为你去了客户那儿主要是得把产品讲好。了解这些信息干嘛呢?后来我才发现,这些信息在她与客户的交流过程中起到了不可忽视的作用。她不会直接表现出对客户的了解,而是用一种猜测与询问的姿态向客户确定。

  如此一来,客户会频频的向她表示肯定,过不了多久,就会对她心悦诚服,觉得她特别懂自己。试问只是这一道信任的屏障,就阻碍了多少销售前进的步伐?

  作为一个销售,难道还有什么事情是比“被客户追着付钱”还更爽的事情吗??!!(反正我觉得是没有,并且我不接受反驳)

  很多人觉得销售这个工作不体面,不够高大上,其实就是因为销售给大多数都留下了一个“卑膝奴颜”、“吃力不讨好”的形象。换句话说就是总是”你在追着客户跑,客户觉得被打扰”。我在这篇回答里和大家聊聊“高位成交”的方法,用上帝视角来看待销售的全过程,让客户追着你付钱。

  作为消费者,低位成交的销售你可能实在见得太多了-- 在天桥上发游泳健身传单的,浏览网页时突然弹出的钓鱼广告,朋友圈微商代购刷屏,房地产及保险公司的推销电话等等,不胜枚举。生活中无处不在,并且我们都发自内心地觉得 -- 烦,很烦,非常烦!

  其实销售和谈恋爱之间是高度相似的,把上述几个步骤换成追女孩儿,你有没有觉得似曾相识?你可能会惊呼“这不就是屌丝追女神的时候给自己洗脑的方法吗?!!” 比如无事献殷勤啊,为了获得美女的青睐疯狂跪舔,以及相信自己总有一天能够有出头之日,翻身一变做主人。当然,还是不得不承认,这个世界上有部分勤奋的屌丝通过持之以恒的方法确实是可以靠这套方法追到女神的。但是就算他追到女神也不代表他就是男神了,因为男神都是坐等美女们来找他表白的。

  首先,男神知道自己很有料,所以并不是所有女生都是他的菜,因此也不会随便降低标准;其次,男神知道关系是建立在双方的意愿之上,他对女孩儿有需求,所以女孩儿必须得对他也有需求;再次,男神知道所有女孩儿都不可能见他第一次就爱上他,所以要逐步赢得对方的信任,然后一点一点让她深陷其中,无法自拔;最后,让女孩儿主动提出交往意愿。搞定!

  接下来我们来看看“高位成交”和“低位成交”在这几个具体的关键步骤上面都有什么差异:

  很多销售卖不出东西的原因在于,他们认为“来者皆是客”,把每个人都当成是潜在客户,然而事实并非如此。每个人对相同的产品购买的意愿其实是不同的。你的时间很宝贵,所以要把每一分钟都花在最可能买你产品的人身上。与其问对方想不想买你的东西,不如问问自己对方是不是你想要的客户。

  我们可以借鉴一下大自然界动物捕食猎物的经验。试问,当狮子饥饿的时候,是看到一个牛群就直接扑上去吗?其实并不是。狮子会先大吼一声,然后整个牛群为了逃命开始奔跑,最后剩下一些老弱病残跑不动的牛沦为狮子的猎物。

  成交客户也是相同的道理,并不是要在所有人身上花相同的时间和经历,而是要把所有的时间放在最有潜力的客户身上开足火力。

  举个例子,假设我是一个高端家装行业的销售员,我的产品是家装设计方案,我应该如何找到精准客户呢?第(1)步,有需求:有家装需求的人大多数要么是自己买了新房,要么是租房搬家打算长期居住,所以第一步我只需要找到这个群体的精准用户聚集地就行,比如相关的论坛和社群,或者当地相关的线)步,有购买力:作为一个高端家装行业的销售员,我的客户大概率需要装修的房子也比较高端,所以我只用关心买了或者居住在高端楼盘的人群就行;第(3)步,有决定权:一个新房子的装修通常情况下是有一个家庭成员主要进行负责的,老人小孩儿排除在外,找到那个真正拥有话语权的人,比如丈夫是家里的经济主力,常年996或者007,妻子作为一个时间成本相对较低的人很可能就是有线)步,有付费意识:换句话说就是看这个人愿不愿意为了别人的专业和劳动成果付费,在销售过程中,筛选出有付费意识的客户可以把成交率提高30%,通常情况下越有钱的人付费意识,因为懂得自己时间成本的宝贵,所以更愿意为他人的劳动付费,所谓“越会花钱的人越会挣钱”就是这个道理。

  每个行业的具体情况会有些细微差异,但是这四个标准是没什么错的。当然如果你的客户基数太小的话,当务之急就是去有意识地区扩大自己的潜在客户群体。

  很多销售都误以为以为只有当用户开始使用他们的产品/服务的时候才是在为客户创造价值。但是其实客户对于销售的期待是“帮助我做出最合理的消费决策”。顶尖的销售并不是把销售本身当成一个“卖东西”的过程,相反他们把它视作一个帮助用户诊断问题、解决问题的过程。所以能不能成交其实并不是最终的目的,帮助客户正确诊断问题,明确需求才是最重要的目的。低位成交的销售很难签单的原因就在于太过急功近利、急于求成,迫切地把自己完成业绩的心理暴露给客户。我曾见到一个服务行业的销售在朋友圈里发“月底了要冲业绩,有没有好心的老板找我办张卡”,就差让全世界知道再没有人来买我的东西我就交不起房租、吃不起饭一样。做销售不是博同情,更不是靠人情置换资源,如果你让你的潜在客户看待你向看待像看待一个乞丐一样,他是不可能来找你买东西的。

  一个好的销售充当的一定是一个“诊断问题专家”的角色。就如同一个医生,当他看到一个浑身是血的病人进来看病,一个高明的医生只会想方设法地帮助这个病人活下来,给他开对他身体恢复有帮助的药,而不是说什么药贵给病人开什么药。很多销售在入行的时候都是冲着“赚钱”两个字来的,看到行业里有一些前辈干的不错就觉得自己也一定有机会。然而绝大多数的销售都只能做到基本满足温饱,其问题的关键就在于一进入销售流程就满脑子想着“赚钱”然后开始向客户“索取价值”。“赚钱,是你追着钱跑;值钱,是钱追着你跑。”借用刘润老师的一句话,“不管什么时代,为客户创造价值是目标,赚钱是结果,是补偿,是奖赏。钱只是衡量价值的一种工具,是我们事业做成之后的一个结果。如果你总是以赚钱为目的,总选最容易的路走,不仅赚不到大钱,最后往往会无路可走”。

  能在销售领域做到头部2%的人,都是自己本身非常“值钱”的,他们真心诚意地为客户诊断问题,寻找解决方案,提供超预期的服务和价值。这样的销售其实不论跳槽到任何一个行业,都能在很短的时间内重新回到当时的收入水平,而现在绝大多数的机构在培训员工的时候只是教员工一些基本的话术和套路,然后设定业绩指标进行考核,而不是让员工成为一个“值钱的人”。想要成为头部的销售,在短时间内迅速超越同行,你的目标和重心就应该放在如何把自己变成一个“值钱的人”身上,主动为客户提供价值,创造价值。

  低位成交的销售总会把绝大部分的注意力放在自己产品的优点上。你的产品很好,这没问题,但是世界上总会有比你的产品更好的产品,就算现在没有以后也会有。绝大多数时候,消费者并不是想买一个最好的产品,而是买一个“能帮他解决眼下问题的方案”。举个例子,一个漂亮但是身材微胖的女孩儿来健身房办法,她根本不在乎你的健身房场地多大、器械多牛逼、教练考过什么证,她在乎的可能只是她能不能在1个月内瘦10斤,让他的男朋友不再嫌弃她,甚至越来越爱她。所以与其吹嘘你的健身房设备场地多牛逼,不如直接告诉她“我帮助过无数个女孩儿通过健身找到了自信,因为只有身材才是女孩子最光彩的外套。”

  有一句话是这样说的,“人的每一个消费决策,都是在为他的理想世界投票。”没有人会买本身就不符合自己认知的东西。因此,一个聪明的销售一定会把90%的注意力和时间全都放在倾听他的用户的需求上,而不是一味地鼓吹自己的产品有多好有多厉害,因为在消费者看来只是“provide too much for nothing ”。聪明的销售懂得引导客户说出自己的理想世界长什么样,然后再把客户的“理想世界”绘声绘色地描述出来。如果你不能搞清楚潜在消费者的“理想世界”长什么样子,就只能沦落为屌丝跪舔女神的命运了。

  低位成交的销售总是抱着一种“把梳子卖给和尚的心态”去做销售,越是抱着这种心态反而越会让对方觉得反感。 低位成交的销售人员在给销售过程中常常会觉得心虚,其原因在于他并不是真正发自内心地觉得自己的产品有价值。面对这种情况有两种原因:(1)这个产品本身线)这个销售没有用过/不信任产品的价值。面对第(1)种情况,我的建议是尽早离开这家公司/这个行业,不要昧着良心做自己不认可的事情,因为做正确的事情要比做错误的事情容易挣钱太多了。面对第(2)种情况,那就是作为销售的失职,如果你自己都不相信你的产品能为客户创造价值,你凭什么要客户为你的东西买单呢?如果你的产品价值百万,而对方却不买单,你只会感叹“这些人有眼无珠,不买不知道错过了多少。”在帮助客户梳理认知,建立对品牌的信任之后就已经水到渠成了,成交只不过是顺水推舟而已,用户自己会找你付钱的。

  总而言之,销售不是一个有多特殊的工作,我个人认为绝大多数“低位成交”的销售其实并没有真正了解他工作内容的核心。“高位成交”的核心和其他所有工作的核心本质上都相同,塑造产品/服务的价值,赢得消费者的信任,为客户解决问题,等待成交。

  销售行业有诸多不易,我理解你的焦虑和苦恼,曾经的我也是这样。不过,我很庆幸自己在刚开始创业的时候就学习了一整套系统而完整的销售方法,并且不断在实践中迭代和验证这套方法的可行性,这为我节省了大量的时间、金钱和精力,并且为我之后创业打下了非常坚实的基础。通过这套方法,我帮助身边的小伙伴们轻松拿下客户。

  我是Christina,专注互联网 To C端销售、文案培训,短视频IP孵化。如果你有任何销售方面的问题,或者你也想学习这一套销售方法,可以私信我留言~ Monopoly_7(备注“知乎”)

  你以为微商每天都在干什么?光动动手指,戳戳朋友圈,偶尔发个产品九宫格,躺在床上刷剧吃鸡啃薯片轻轻松松就把钱赚了吗?

  从每天的每一个时间段要做的事—互动的内容—执行的原因,甚至每一个细节都是用心设计的。打造个人品牌(向吃瓜群众输出价值,锻造逼格)、维护老客户(点赞评论示好、互动聊天)、开发新客户(主动添加)等,这些可都在一天的工作流程里了哦。

  每一个细节可都是要严格执行,毫不含糊的。在你眼里,可能是一次不经意的刷屏,但其实是一盘熟练的套路。当然,这还只是冰山一角的路数。

  为什么偏偏关注你,为什么偏偏买你的产品?更多的是因为你有价值,你长得漂亮算是一种价值,会写文章也是价值,产品能帮到他是一种价值,点赞满足他的存在感同样是一种价值。

  怎样挖掘到自己独有的价值展示给别人,然后展示得不露痕迹,才是一个高段位sales应该有的态度。

  什么是高段位?再拿微商举栗子,微商和微商也是也有差别的。在我票圈找了两个案例,一个卖饰品,一个卖猫。

  常常在朋友圈用讲故事的方式记录自己和猫们发生的故事,描写猫的样子:“祖母绿的瞳孔散发着细密的碎光,好像童话里钻出来的猫王子。”刻画自己的心理动程:“我在猫的心里到底是什么?金主?仆人?还是高高在上的王?”……结合这些有画面感的描述去发一些猫咪的美照,让爱猫之人心驰神往。常常用这种小故事去表达自己,非常有亲和力,给人一种模拟带入的融入感。除此之外,她还会经常发一些自己身上的趣事,文风美妙,让人忍俊不禁。用故事配合刷屏猫视频,倒让人看起来没那么反感了。

  这两个人,我屏蔽第二个微商的概率低一些。为什么呢?做一个微商不是机械地刷屏和点赞就够了,做一个不思考的搬运工可没什么劲。此重高境界是要能讲得了故事,打造得了人设,让人产生画面感和亲近感,让人了解你的性格,欣赏你的态度。不管是不是真的,反正看起来就是真的。

  关于销售的最高境界,于我看来,是于无声处听惊雷,是给人输出一手好价值观,给人造得一场美梦。攻人先攻心,攻心就是先摸透人性,利用人性,然后最重要的,从每一个细节贯彻执行。方法论谁都懂,从每个细节落实到位,还落实得雁过无痕就没那么简单了。

  销售有时候像表演。你看到的所有都只是我想让你看到的,你认为对的是我默默种植到你脑海中的。潜移默化,客户早已被催眠而不自知。

  最后还是要感叹一句,销售之道乃大道。有人深受后工业时代固有思想的遗毒,瞧不起销售的角色,觉得此生就该和一门莫须有的技术死磕。实际上,销售的一两个段数如果懂得用到极致,已经是市场上的稀缺人才了。他一定是善于思考的聪明人,也一定更懂得做人。懂得做好人跟懂得做好事同等重要。

  我心中的销售最高境界:推销价值观,每一个被你销售成功的人,都帮你带来了更多客户。

  大部分是第一级销售;更大部分是第二级销售;少部分是第三级销售;极小部分是第四级销售。

  因为靠推销技巧卖产品的销售,很多时候没有考虑用户是不是真的需要某个产品,所以这种情况拉低了行业的整体信任度。不仅是销售,我们遇到的产品,也一样。所以也应该说,销售人员的境界对应着产品的境界。

  “古之欲明明德于天下者,先治其国;欲治其国者,先齐其家;欲齐其家者,先修其身;欲修其身者,先正其心;欲正其心者,先诚其意;欲诚其意者,先致其知,致知在格物。物格而后知至,知至而后意诚,意诚而后心正,心正而后身修,身修而后家齐,家齐而后国治,国治而后天下平。”

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  销售的最高境界是品牌。现在是一个商品过剩的时代,市场上不缺产品,而缺品牌,企业或者个人要想快速抢占市场,就必须去建立自己的品牌。举个栗子:

  一个男生对一个女生说“我很爱你,嫁给我吧,我会让你幸福的”——这叫推销

  如果这个男生说“我爸有三套房子,你家给我吧,结婚之后都是我们的”——这叫促销

  如果这个男生连这个女生她面都没有见过,但这个姑娘逢人就夸这个男生好——这叫品牌。

  某繁华路段,某公司放置一批共享雨伞,共计3~4万把,押金19元,使用半小时0.5元。

  你去观察销售高手,他们身上都有相通之处。其中一个最显明的特征,能够秒懂人心。

  近来年许多影视作品开始关注销售这个行业,例如孙俪主演的《安家》、江疏影主演的《三十而已》,剧中都描述了许多关于销售的场景。

  在《三十而已》当中,王漫妮是一名奢侈品销售员,她为了让客户抢到限量新品,给保安送早餐以便客户的车能够提前进入商场。剧中她还接待了一位衣着朴实,身上背着买菜包的女客人,当时在场的同事都使眼色让她随便接待一下得了,但她仍然认真地为对方介绍产品、提供服务,结果这位客户买了店内的百万珠宝。

  虽然这个故事有些老套,但却很真实。我曾经为了给一家知名企业授课,决定去买一身高档服装。因为平日衣着以舒适为主,所以进入商场时也没有刻意装扮,见识了好几位导购小姐的白眼。最终我选中一套衣服,试穿后感觉不错,决定买单。我至今都记得那位导购小姐的眼神,仿佛我是天上掉下来的牛肉馅饼,很香。

  做销售工作,本身是与钱打交道。那到底是不是凡事利益当先呢?我常说你想观察一个销售的功力,就看她给你推销时是不是喜欢强调优惠。但凡这样做的销售,一般业绩都不会太好。因为他们的底层逻辑是客户就喜欢占便宜,给便宜就能成交!他们太低估客户,也太低估人性。现在我们就来谈谈,什么是顶级销售攻心术。

  你去观察销售高手,他们身上都有相通之处。其中一个最显明的特征,能够秒懂人心。

  你或许会说,人心如海深,如何能快速识得呢?我们去观察这个世界上形形色色的人,依照荣格心理学的原理,将人群划分为四种类型。现在我们将这四种类型做个简要分析。

  他们喜欢穿着有气场的正装,颜色多半是单色系,不喜欢花里胡哨的打扮。在品牌的选择上,喜爱选择奢侈大牌。他们平时的神情略带高傲,看上去总像高人一等。走路的步子又大又快,假如是女性,高跟鞋踏地时会发出强烈的声响。坐在椅子上整个人会向后倾,显示出权威感。说话的时候眼神坚定有力,甚至咄咄逼人。总之从外表上看,他会有意突显自己的权势。

  他们说话简单明了,特别讨厌磨叽哆嗦。谈什么事情都不愿意辅垫,喜欢直奔主题。也不喜欢和你沟通细节,只想听结果是什么。与他们交流会有受压迫的感觉,因为你要按着他的节奏去走。因为处事比较果断,所以凡事追求效率,不喜欢拖拉。就喜欢马上就去办。例如《人民的名义》中李达康书记,或者西游记中孙悟空都类似这种风格。

  这种客户主见性强,不轻易被人说服。所以销售人员遇到这样性格的客户,还是要去配合他的节奏进行专业引导。他们的性情类似老虎,真正的野生老虎是不吃死动物的,只喜欢追逐猎杀活的动物。因此你能推理出来这种类型的客户是不喜欢你一味示弱的,他们喜欢态度委婉、谈吐专业的人。就是要求销售人员能够用温柔的语气说出专业的建议。

  哪怕这个建议和他的想法相违背,但只要够专业、够合理,他们也能接受。并且他们做决定都比较迅速,一旦决定会马上安排后续事宜,不会拖泥带水。虽然他们给人留下的初始印象是强势,但真正合作之后,他们会是非常爽快的伙伴。

  他们与刚刚讲过的强势客户不同,他们不喜欢穿正装,却喜欢穿引领潮流的潮牌。这类客户面部表情都很轻松活跃,而且特别喜欢与人交流。你如果遇到穿着打扮非常时尚,同时又喜气洋洋的人,很可能是这一类。他们坐在椅子上时常变换姿态,走路的时候也是充满了朝气蓬勃的感觉。他们希望在人群中能够被识别出来,如果有人夸奖他们那就更好了。总之不喜欢低调处世就对了。

  他们说话属于想到哪里就说到哪里的类型,时常会用形容词与夸张语气,特别擅长表达。你与他交流的时候完全不会冷场,他对什么话题都感兴趣,聊什么都有说话。他在说话时手势也非常多,同时情绪变化也比较大。他渴望交流,希望与他人成为朋友。所以在你向这样的客户推荐产品时,他们会比你更好奇产品的性能。他们会提出很多问题,越新奇有趣越好。但是需要提醒你的是,他们这种感兴趣的表现并不非常深刻,也就是说他觉得有趣可是不一定会买。

  除非是这款产品足够吸引他,并且是他以前完全没接触过的。他们处理事情时追求人际关系,爱打情感牌。不喜欢以理性思维去做决定,喜欢以情绪来做决定。比如《人民的名义》中的郑乾、西游记中的八戒,都类似这种类型。

  在与他们相处的过程当中,认真聆听他的话,同时夸奖他,这都是非常重要的。他们追求被人喜欢与认可,同样他们也喜欢有趣的人,假如你言谈举止都比较僵化乏味,那是很难吸引到他们的注意力的。因为他们以感性做判断,所以获得他们的喜爱就变的非常关键。他们时常会因为喜欢一个销售人员而买单。尽管这件物品不是那么需要,或者不是那么完美。但只要销售人员吸引了他们产的注意力。他就很可能因为人情的原因支持你。

  每个人身边都有一个理性的人。他们面部表情不太丰富,喜欢眉头微皱,并且很多人都戴了黑框眼镜。他们走路脚步很轻,坐在椅子上时,也会表现出强烈的自律,不会葛优瘫。因为过于理性,所以他们的穿衣风格也相对保守,一般只喜欢黑白灰这几种单色的衣服。

  同时他们对衣服的细节要求比较高,追求面料的精致,不会露出品牌大 LOGO。有些理性的人格外追求完美,会有轻微洁癖。一旦选定某个商品,他们会重复使用许多年而不更换。因为变化对于他们来说,是非常耗神的事。意味着他又要重新慎重的去思考哪个品牌适合自己。

  在谈销售的最高境界的之前,我必须先明确一下我对销售的定义:完成商品或服务与货币之间的交易的过程。

  因为我从事企业型销售5年,站在企业与企业之间的生意角度,企业的利润的产生部门是研发部,销售部一般只是搬运工,价值的搬运者。用研发部生产出来的产品去交换等价的货币。所以站在这个角度,个人认为:

  销售的最高境界,是能带来比产品或服务本身价值高出很多的附加值,也就是溢价能力。

  理性价值,实体中的材料、功能、指标、标准、结构、成本等等都是理性价值,他是有限的。

  感情驱动的成交,不会轻易变化,会更长久,比如客户对你品牌的认可,比如他对你产品的偏爱,而利益驱动也就是理性价值的驱动,相对是不稳定的;价格,功能、成本等一直在变,所以通过感性价值带来的感情驱动能够带来更大的溢价,且在市场能够有更持久的竞争力。比如苹果手机和小米手机在差不多的成本的前提下,售价可以高出好几倍就是通过品牌价值体现的,比如LV等奢侈品牌就是通过感性价值来体现他们的价值的。

  甚至连你和客户的关系,感情驱动比利益驱动都要更长久稳定,或许做销售的老鸟都知道,销售中避免不了关系二字,利益绑定代表的就是关系,小编认为利益驱动始终是不稳定的,只有升华到感情驱动的层面,才是更长久的。小编就有一个在关系运作方面,称得上是感情驱动型的高手的朋友,他做客户很少去做利益绑定,但是给人一种莫名的舒服感,以及想与其打交道的欲望,以至于他做一个客户基本都能长治久安以及因此每个客户还能介绍很多客户,感觉我这个朋友的生意就像他们自己的生意一样。并且他能在工作中获得很多生活的快乐!

  所以从价值角度,小编认为销售的最高境界就是通过感情驱动最大化的提高产品或服务的溢价能力。

  我刚开始做企业型销售的时候,也是什么都不懂,特别是面对一个错综复杂的组织,而并非像零售一样面对的个体消费者,销售的链条简单,过程较短;也非只抓渠道型的销售,不管用户的需求,当然我们也是要做渠道销售的,只是我们会通过干一些大项目做为标杆,带着渠道上路,当然同时就带上了渠道的资源,这就是以利换利的共赢的分销模式。

  (举例说明:吉他弹奏,本人喜欢这种平民化的乐器,吉他弹奏里,一首曲子的那个弹奏步骤,就是科学部分,只要花时间,都能学会,但是对音乐的理解带来的恰如其分的感觉部分就属于艺术部分,不是短时间能够复制学会的)

  这个也是当时的一位传奇前辈教给我的指导精神,教导我们不要去临渊羡鱼,羡慕那些传奇销售的不可复制的部分。首先从能够复制的部分做起。

  所以就有了先学会收集信息的能力(客户所属行业状态、客户所属竞争对手情况、客户的组织框架、客户的上下游情况、客户的产品定位与布局以及产品的核心难点);

  然后开始学习分析选择的能力,通过以上得到的信息,知道客行业的属性,客户的采购特点,客户的需求痛点,客户的经营策略及决策链。如果得不到以上结论说明信息收集还不够全,或者有失真。

  最后学会的就是如何执行落地,通过客户分析得到客户的机会点以及相应的行动方案和资源配置,此时实际就是一个验证的过程,可能会有失败的情况,一旦失败我们又回到前面的信息收集,及分析的过程,去总结,直到客户全面合作。

  当然这里面少不了很多基本功的练习:观、听、问、谈等,他也可以分为两个部分,科学与艺术的两个部分。因为这里主要是谈销售的最高境界,关于基本功方面的一些销售技巧这里不做论述。但是这个部分是销售的科学和艺术非常重要的一环。

  以上讲的都是属于科学的部分,大家按部就班都能学习到,并且都能复制,但是在这个过程中,会涌现出极少数量的跳级生,它能够敏锐的感知到客户的机会点以及快速成交,虽然成交的逻辑也符合以上科学部分的分析套路,但是这种能力我们称之为艺术。或许这种能力能够通过无数次科学方法的训练获得。

  这里我个人主要是简单的回答了针对企业项目性的销售的方面的,实际销售分为很多种:

  当然保持三不知的探索精神,是此文的目的,欢迎大家提出更好的分享。我是三不知,会定期分享学习进阶,职场秘籍,以及一些有意思的微光,关注我的个人公众号:三不知书屋。回复:“职场”,免费领取职场秘籍和礼仪必备! 回复“电子书”,免费获取5000本电子书。

  自然是提高曝光度,过去线下生意靠口口相传,讲究几十年老店,其实也是因为几十年时间的积累才让店面有了客户规模,现在互联网发发广告,网红店一个接一个,络绎不绝。

  努力培养自己的优点,想让别人最快的速度接受,要么你要很牛逼,懂得多,感觉听你的准没错,要么你要让他有极强的代入感,感觉你和他一样,你选什么他就选什么,毕竟犹犹豫豫,没有主见的人很多。再或者你要超级受欢迎,他本来不信任你,但他认为牛逼的人信任你,他也自然就收入你的囊中。

  卖力展示自己的优点,并不是逢人就吹牛逼,这里有太多种方法,借他人之口的赞美,此人越牛逼越好,自己拿捏好火候的自卖自夸,不经意的实力流露,自己不断尝试,自然会游刃有余。

  过去明星销售自己还要依赖杂志,现在只需要发个微博露露马甲线,八块腹肌,越红的明星销售做的越好。

  择偶也一样,修炼好自己,大规模的展示,大大提升吸引与被吸引的概率,找到对的人的机会才会越多。

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  突然又想起了一个很经典很高明的销售案例,应该是可以复制的,记得应该是我们高中超市老板给我们讲的。

  大家都知道以前高中超市生意火爆的程度,封闭式学校,还是唯一一家校内超市。

  有一天,不忙的时候有个中年人,30多岁,在下午的时候来找老板,掂了一瓶好酒,一兜熟牛肉,然后说闲着没事,在附近住,来找个人聊聊天。

  然后隔个三五天就来一回,总是一瓶好酒,一兜牛肉,大概一个月后,终于逼急了,老板问,你到底是干嘛的?就是在家没事干,不可能一个人在外地没事吧,这才说自己是做二线品牌快销业务的,俩人这个时候早就好的跟一个人似的,业务顺利达成。

  在这之前有好几个他们公司业务员来推销,都无功而返。然后这个区的销售经理专门针对这个设计的方案。超市因为是垄断的,所以好多东西都是一两个品牌,同种产品绝不会两种以上,我是06年上高中,这应该是06年以前的事。

  入职培训后就出差了,厂子在济源,出差地是东北某地,春天,也不知道怎么谈客户,就漫无目的的走访当地仓库的集中地,看到一对五十多岁的夫妇在卸货,前四后八,有点于心不忍,简单的眼神交流过后,当即把羽绒服一脱,跟他们一起卸货了。

  三个人卸了一上午,停停歇歇,也没怎么说话,卸完了该吃饭了,就叫着我这个朋友留下来吃饭。

  吃完饭,临走了,那个人问他要了个名片,之后有个人给他打电话,问了几个问题就挂了。

  你们是那xx公司吗?你们有没有一个叫xxx的业务员?还在你们那干不干了?

  这个月我了解一下你们的产品,还行,你们列个你们厂子卖的最好的几个产品,给我先拼20w的,把产品具体情况给这个业务员交代清楚,让他来我这签单,我爸说了,这个提成必须是这个人,那傻小子啥都不懂,我都想削他!你们咋培训的?

  后来才知道,东北这老夫妇就是干了一辈子的经销商,他儿子也是干经销商的,现在他们关系特好,产品卖的也不错。

  当天夫妇俩卸货是因为那辆货车临时有事必须中午之前要走,一时找不来人,跟他儿子打电话,前一天晚上喝高了,怎么打电话都打不通,没办法,只能自己卸货了。

  公司人调侃他是公司唯一一个去东北不喝酒就能拿下市场的业务员。他在公司里成了典型,被重点培养,董事长还额外奖励了1000块。

  这个事没必要吹,这个公司是我们学校的实习单位,我们大二的时候好多同学都去实习过,我之前有个答案讲饮料的事也是在这个公司了解到的,至今只喝矿泉水不喝饮料。

  一般派往东北的业务员都是海量,他也只是临时拼凑着分了东北。现在在东北大哥的帮助下已经磨炼成合格的业务员啦!离东北大区经理只差一步。我们都是打酱油,只有他留下了传奇。

  说个听说过的,日本的夜店里的水果拼盘出了名的贵,一盘要七百人民币。一般人看见这价格就退缩了。然后就有人介绍给你一杯七十的pocky(就是一个高脚杯里摆几根巧克力棒)一般人看这个价格就点了。但是一盒pocky在日本的零售价是十四块唉!赚到姥姥家都不认得了。

  别拿信任、梦想来忽悠新人了,这些关客户屁事,你以为客户有那么多闲心来关心你的人品,来接受你不专业的胡扯?真的能拿出大钱来做广告的人远远比你们专业好不好。

  我每年经手几千万的广告费,什么时候该做什么广告早就心里有数,我想做的时候会主动找你,不想做的时候找我100遍都没用。

  所以我觉得销售最重要的是要了解客户的行业(个体差异和广告节奏),然后就明白什么时候、什么资源推荐给哪个客户了,成交率自然就会高。

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